一篇6450字的广告，如何开启1万8千亿美金的华尔街传奇？

大家好，这里是yolo@增长黑盒。我之前读《原则》这本书时，就对Dalio的一句话印象深刻：“我由此认识到研究历史的重要性，它能大大拓宽你的认知，而不是局限于自己经历过的事。”看得到过去，才能看得清未来 – 所以，今天给大家介绍一个70年前的经典营销案例，探索增长黑客必备技能-内容营销的前世今生。希望能给大家带来启发！

1940年的一天，纽约《商业周刊》的主编路易斯.恩格尔（Louis Engel）接到了一位老朋友的电话：美林证券公司（Merrill Lynch）急需一名营销人才，你要不要考虑跳个槽？
此时，路易斯在媒体行业经历10年奋斗，刚刚在纽约站稳脚跟 – 手头的工作待遇优渥，还算体面。所以，为了安定的生活，路易斯并没有接受这个邀请。

路易斯.恩格尔

但从这一刻开始，路易斯就与美林证券结下了不解之缘，一段传奇也拉开了序幕。

转眼6年过去了，路易斯却迎来了严峻的考验 – 《商业周刊》管理层大换血，自己眼看就要失去工作。突然，他想起了来自美林的那个邀请。于是在1946年的夏天，他来到美林证券，参加了公司合伙人文斯洛普.史密斯（Winthrop H. Smith）举行的面试。可不知道为什么，他再次拒绝了这个offer！

后来，受到命运感召的路易斯回心转意，试探性的给史密斯打了一个电话，再次应聘“广告营销经理”这个岗位。终于，在一波三折之后，路易斯于1946年11月正式加入美林证券，成为了西装革履的华尔街一员。

美林证券办公室

1. 扭转颓势

但路易斯很快发现，此时的美林证券正深陷泥潭。拥有30多年历史的美林证券早已名震全美国，但其面对散户的证券经纪业务（说白了就是拉普通人来开户买股票）一直进展不顺。早在1930年，为了强化该业务，美林特意孵化出子公司E.A.Pierce，专注将股票债券卖给散户投资者 – 曾经给路易斯面试的文斯洛普.史密斯正是这个公司的负责人。为了发展E.A.Pierce，史密斯做出了一系列令人惊叹的创新之举，比如应用IBM提供的设备（当时还没有计算机）处理交易数据，并建立了长达2.3万英里、全美国最大的私人电报网络，以提高交易执行的效率。

光环加身的E.A.Pierce迅速成为当时最大的证券经纪商，不料“大萧条”却突然降临。E.A.Pierce一蹶不振，财务状况越来越糟糕。尽管熬过了最难的几年，等到了美国证券市场的复苏，E.A.Pierce的业务却一直停滞增长。由于美林的散户经纪业务是完全剥离到Pierce上面的，这意味着美林很可能抢不到散户投资这块蛋糕了。万分焦虑的几个老板终于有了主意：把E.A.Pierce重新合并到美林证券，咱们自己来做散户的业务！

大萧条时期的美国

1940年，也就是路易斯第一次接到邀请的时候，美林并购完成，由查理.美林，斯洛普.史密斯，罗伯特.马高恩三位合伙人共同管理。但是，情况并未有任何好转，这块金字招牌依然无法吸引散户，业务增长十分缓慢。

为什么没人愿意来开户买股票呢？身负重任的路易斯发现了几个营销难点：

1. “大萧条”带来的恐惧还未消除，普通民众对股票避之不及在今天，你能看到无数“美女股神”在微博上教你怎么赚钱，各种股票培训课非常火爆，大家对炒股暴富这件事充满了期待。但在70年前的美国，普通人不相信股票能赚钱，因为大萧条的教训已经摆在这里了。炒股 = 亏钱，股票经纪人 = 骗子，这种印象已经深入人心。事实上，直到50年代，社会才对股市重建信任，道琼斯指数终于恢复到25年前的水平。

2. 股票投资的专业要求高，普通散户难以上手那个时代的股票交易可不是在APP上点几下那么简单。由于技术的局限性，普通人想要查询实时的股票价格都很困难（一般要跑到交易所盯盘），看板上那些飞快跳动的数字就像天书一样难懂。另外，想要买入卖出股票，就需要联系经纪人，然后用电报网络提交订单– 尽管美林拥有先进的设施，但交易周期还是很长。整套流程对于一般人来说非常难适应的。

3. 缺乏市场教育，大众对股票证券的认知较低那个年代，纸媒是最具统治力的营销渠道。香烟、服饰、电影等产品，都可以用生动的形态（比如美女）在纸媒上展示出来，迅速吸引人们的注意。而股票却是一种极度“无聊”的产品，营销人很难找到一种方式把“投资赚钱”这个概念普及给大众。另一方面，受到大萧条+二战的影响，股票投资的市场教育出现了很大断层，一些新兴的中产阶级甚至对股票一无所知，更别提主动来开户了。

在加入美林证券之前，路易斯自己实际上是个标准的“股票小白”，经过一番钻研才对行业有了理解。他立刻想到：那些在报纸上读到美林证券广告的人，其实与过去的自己一样。现在最需要做的，就是通过广告去教育这些“小白”，让他们对股票投资产生兴趣和信心。在接下来的十几年间，路易斯一直贯彻了这种营销逻辑：

把复杂的概念用通俗的语言解释出来，向用户传递“有用的”信息，从而让他们主动找上门来。

他发挥了过人的营销天赋，制定出极具“入侵性”的广告策略：大量投放“软文”，铺满报刊和私人邮箱（我们今天所谓的垃圾邮件）。路易斯不仅将股票投资过程写成了一个个生动的故事，同时用直白的口吻陈述了人们对于股票潜在的疑惑，并一一进行解答，直击他们的痛点（比如“为什么要投资股票？”）。这与陈旧的推销式广告形成了鲜明对比，读者不仅不反感，还充满了阅读兴趣，一经推出就受到了市场的积极反响。

这种理念正是公司创始人查理.美林(Charlie Merrill)多年来苦苦追寻的东西。于是，路易斯立刻在美林证券得到了重用，受到大boss全力支持。

查理.美林

不看效果的营销都是耍流氓 – 解决了“吸引用户”的问题，路易斯还要考虑如何进行销售转化。

他的第一个突破点，就是“收集销售线索”。当时的报纸广告，在Call To Action（唤起用户，使其产生指定行为）环节特别弱，一般只会留下一个通信地址或者电话 – 用时髦点的话来说，就是转化率特别低。他想到，可以在广告上邀请潜在客户填一张申请表，留下自己的个人信息并邮寄给公司。作为交换，公司会提供一些免费的offer。

不过，他们凭什么会花时间来填这张表？怎样的offer才对潜在用户有足够的吸引力呢？路易斯忽然想起来，美林证券内部其实有一个很强大的研究部门，专门分析现有客户的投资组合，并给予他们指导。于是，他立刻冲进了合伙人的办公室：“看在上帝的份上，公司有一个专门分析散户投资组合的部门，我们却从来没有宣传过它？！”

几位老板马上给路易斯开了绿灯。随后，他制定出一个新的广告方案：在各大报刊上通知读者，美林证券正在免费提供个人投资组合分析服务，只需要填一张申请表就可以了。广告推出之后，立刻吸引了近千名散户填写申请表，众多销售线索蜂拥而至。

在之后的时间里，路易斯的这套营销体系虽然非常奏效，却也面临一个严峻的问题：投资分析部门的工作负荷过大– 部门负责人曾多次给马恩高施压，要求公司减少路易斯的广告活动。所幸马恩高站在路易斯这边，替他挡下了。不过，路易斯也意识到，免费offer换取销售线索无法成为长久之计，美林需要一种更高效的广告+线索收集策略。

2. 书写传奇

1948年的秋天，路易斯基于之前的测试结果，策划出了一个更加“异想天开”的方案：

买下《纽约时报》一整个版面，刊登一篇6450字的广告。

而这个广告正是一篇名为《What Everybody Ought to Know about This Stock and Bond Business》的长文，可谓汇集了路易斯的心血：他计划用17个直白的问题，详细解释了什么是股票/债券，如何运作，有什么价值，如何赚钱，怎样购买。稍微有点文化的人，都可以通过这篇文章理解证券市场的原理和价值 –如果把它形容成一部证券投资的教科书，一点都不过分！

那么，如何收集销售线索呢？路易斯的计划是：

在文章尾部添加一个CTA模块，告诉读者只需要给美林回信，就可以免费获得一本手册 – 其内容就是这篇长文。

但是，当这个方案呈递到美林三位老板面前时，大家却觉得这实在是太荒唐了！

众Boss提出了三点质疑：

1. 买下《纽约时报》整版需要花费5000美金– 这相当于公司全年开支的2%！究竟有多少人会回复邮件？又有多少人最终能够成为客户？公司赚到的钱能否cover这笔预算？由于世界上没人这么干过，所以ROI根本无法预估。
2. 把广告打印到小册子上，还期望别人主动来领 – 这事实在是可笑。谁会对如此无聊的“广告册子”感兴趣呢？在整个纸媒广告历史上，从来没有成功的先例。还有，美国人都有剪报的习惯。如果读者真的对内容感兴趣，完全可以把这一版剪下来收藏嘛！为什么会浪费时间去写信索取呢？
3. 花费大量人力物力却做了一本“教科书”出来，这不是让竞争对手占尽了便宜？这种的市场教育看起来完全是“公益性”的 – 如果一个人通过文章认识到投资股票的价值，很可能跑到竞争对手那里去开户！

虽然面对诸位老板的压力，路易斯还是坚持自己的想法，要放手赌一把。局面一度僵持，最后还是查理.美林力排众议，给予了路易斯支持，并找到一个妥协的方案：投放到《纽约时报》之前，首先在一家名为《Cleveland Plain Dealer》的小型报纸上进行实验– 因为广告费用很低，所以就算失败了也无所谓，这也是最小化可行性测试的一种（Minimum Viable Test）。

让路易斯激动地是，这次实验效果非常理想，有不少广告读者来信索要小册子，而且也有人表达出开户买股票的兴趣。

最终，他顺利拿到了预算。

随后，1948年10月19日，《纽约时报》刊登了路易斯这篇6450字的广告。

此时，路易斯却在办公室坐立难安。他特立独行的风格已经与多个部门发生了矛盾，派系斗争的暗流正在身边翻滚。这次豪赌一旦失败，路易斯就会失去老板们的庇护，排挤与非议也会蜂拥而至 –他的事业很可能由此走到尽头。

但是奇迹发生了。在短短几天内，就有超过5000名读者来信索取小册子！这让公司的经纪人团队应接不暇，销售跟进工作一片火热。

多年后，路易斯在接受采访时表示：“最让人激动的是，我们收到了上百封读者的长信，对美林充满感激之情。”

一位读者写道：

上帝保佑美林！我这辈子最想知道的就是这些……我一直持有股票和债券，却从不了解它们的价值……

美林公司终于看到了崛起的机会 – 路易斯得到了最高的权限，投入重金将这条广告铺满了全美国的报纸和杂志，公司的散户业务也由此进入爆发式增长的阶段。

在接下来的10年间，这条广告被美林证券反复利用，其表现形式也在不断改进。

比如在影视媒体流行的1956年，美林证券就将文章内容制作成了电影– 限量300名观众，来信才能索取免费门票。这种稀缺感更是让潜在客户踏破门槛。

根据粗略统计，这条“常青树”广告总共给美林带来了300万个销售线索，转化了近百万名客户，创造了几十亿美金的收入！

路易斯的创意大大颠覆了金融证券行业的营销理念，也让所有行业看到了市场教育的威力 – 传统的推销式广告不再是唯一的选择。1959年，路易斯的广告方案被评选为“100个最伟大的广告”之一。

3. 复制成功

那么，这次成功究竟是不是靠运气？路易斯的传奇能否被复制？

在1964年，广告界的另一位大佬大卫.奥格威刚刚创立了奥美广告（Ogilvy&Mather）。

大卫.奥格威

为了拓展新客户，他仔细研究了当年美林证券的套路，并立刻发现了其中的门道。于是，他在接下来的几年里，完整复制了路易斯的策略，在报刊、邮件投放了大量被称为“House Ad”的广告 – 以高质量的用户教育材料作为入口，收集精准销售线索。一家广告公司给自己做广告，这在当年其实是一件很新鲜的事。

其中，比较知名的是《How to create advertising that sells》。

在这篇广告里，大卫根据自己多年从业经验，总结了38条提高广告销售转化的技巧，囊括电视、纸媒等各个渠道，足以达到教科书级别 – 毫不夸张的说，即使放在今天，其中的一些规律仍然是生效的。

60-70年代正是广告业的黄金年代，这样的干货内容树立了奥美的专业形象，解答了广告主们的疑惑，自然让企业家趋之若鹜。很快，奥美广告就将多家大客户收入囊中。据统计，这个系列内容在当时带来了价值15亿美元的广告订单，大卫.奥格威也登上了“曼哈顿大道之王”的宝座。

有趣的是，美林证券也在1971年成为奥美广告的客户，出品了一部颇具创意的电视广告。

电视广告《Bullish On America》

4. 续写辉煌

到了50年代，路易斯依然在发挥无尽的创造力，让“内容带来客户”这件事更上一层楼。

在1953年，他联合美林证券的同事，用6周时间完成了一本书稿《How to buy stocks》，并在同年5月出版。

此书立刻成为了当时最热门的股票入门读物，几十年内更新了8个版本，截止1994年销量达到了700万册！这不仅奠定了路易斯在金融证券行业的地位，也帮助美林建立了更强的品牌形象。

到了1959年，路易斯忽然产生了一个大胆的想法，能否用数据模型解答下面这个问题:

如果把纽约证券交易所全部股票列到一张纸上，然后拿一只飞镖随便一投，最后就买那支投中的股票。这样赚到钱的概率有多大？

在当时，投资途径非常有限，一般人只能靠银行储蓄和人寿保险来赚取利息 – 而这种收益是很低的。路易斯曾对比过多支热门股票与普通储蓄的收益，发现股票远远胜出。

路易斯曾经投放过的收益对比广告

如果能用数学模型证明，相对于其它投资方式，在长期不管买什么股票都是回报最高的 – 这不就是说服用户投资股票的最佳广告吗？

他首先来到了哥伦比亚商学院请求帮助，但不幸的是学校对此不感兴趣。于是，他回到了自己的母校芝加哥大学，并设法联系了商学院的一名教授吉米.罗利。这次，吉米对路易斯的想法产生了浓厚的兴趣，并认为它有很重要的学术价值。

两人一拍即合，路易斯马上从美林证券申请了50000美金拨款，帮助吉米教授建立了一个股票价格研究中心：The Center for Research in Security Prices（CRSP，至今依然在运作）。本来CRSP计划用6个月完成数据收集和分析工作，最后却花费了3年半！期间，美林证券的赞助费用也上涨到了15万美金。

直到1964年，这项研究的成果才正式被发表在学术期刊《The Journal Of Business》上，题目是：Rates of Return on Investments in Common Stock。当然啦，这是一篇严谨的论文，跟路易斯提出的“飞镖理论”没扯上关系。该研究分析了纽约证券交易所全部普通股（common stocks）在1926-1960年间的表现，并计算了35年内的复合年均收益率。

结果显示，股票的平均年化收益能够达到9%，远超保险（5%）和储蓄（4%）。从统计学的角度来说，如果你拿1美元在1926年随机购买股票，到1960年就会变成20美元！

路易斯的目标自然不是为了做公益，宣传美林证券才是当务之急。于是，*他再次沿用了自己十几年前的套路：重金买下《华尔街日报》的整版，刊登这篇文章作为广告！甚至连收集销售线索的方式都与当初一模一样 – 来信索取小册子。

不出所料，文章不仅引发了散户的关注，还在专业机构和学术界造成了不小的轰动 – 这毕竟是美国第一个关于股票投资回报的大规模研究。在60年代时，美国股票已经进入了真正的牛市，证券投资者越来越多，人们的认知水平也远超10年之前。因此，“为什么要买股票”这种白话广告已经不适合当时的市场，反倒是更具专业度和深度的内容才能建立起权威性，从而引起高净值客户的兴趣。

路易斯灵活的思路再次给美林带来了巨大收益。

1969年，年近6旬的路易斯以美林证券合伙人的身份退休– 这位传奇人物在功成名就之后选择了隐居田园。

到了70年代，美林证券到达了真正的巅峰，一度被誉为“华尔街的圣堂”。在1971年上市时，美林管理着1.8万亿资产，业务横跨40多个国家。

可惜的是，战术的成功抵不过战略的失误，曾经呼风唤雨的美林证券没能躲过2008年的金融危机，被美利坚银行（bank of american）收购。但多年的积累依然让美林跻身顶尖财富管理机构的行列 – 目前旗下拥有2.2万亿资产。

今天的美林

看到这里，大家可能有个疑问了：仅凭几篇广告，美林真的就能赚到几十亿美金，发展成一家证券巨头吗？

当然没有那么简单。路易斯在营销上的功劳仅仅是美林成功的起点，而非全部。任何营销都依赖最终的销售转化，美林在这一点上也做到了极致。当年，美林雇佣了超过10000名证券经纪人，被称为“闪电般的野兽”。他们可以在第一时间跟进销售线索，直接面对客户，高效签单。

相反，摩根斯坦利这种传统的证券公司，则极度依赖独立经纪人– 说白了销售团队是外包出去的。其转化效率是无法跟美林抗衡的。

另一方面，美林的专业度和服务质量都是一流的。比如前文提到的投资组合分析服务– 美林的客户都可以随时收到经纪人的建议。所以，客户的忠诚度非常高，老客户甚至会带来新客户。

广告营销、销售、服务环环相扣，高效运作，这套完整的体系才是美林制胜的关键。

5. 内容为王

随着互联网时代的到来，越来越多的公司开始通过博客、论坛、社交媒体等渠道创作内容来获取用户，甚至直接进行销售转化，这与《纽约时报》在1948年的那篇广告如出一辙。那么，路易斯的营销策略与传统广告的区别究竟在哪里？我们是否能总结出一套方法论，从而开发更多“套路”呢？

1996年，一名媒体人John F. Oppedahl首先定义了内容营销（content marketing）的概念 ：即通过免费的内容吸引用户，建立品牌信任，从而让用户产生主动购买的意愿。其实早在100年之前，内容营销的模式已经出现 – 著名的《米其林餐厅指南》就是米其林轮胎用来做品牌宣传的。不过，“内容营销”仅仅是归纳了互联网时代的一种表象，其内部逻辑还未形成体系。

直到1999年，另一位营销奇才、雅虎的营销专家赛斯.高汀（Seth Godin）终于找到了这背后的秘密，并撰写了《许可营销》（permission marketing）一书。

根据他的理论，传统营销属于干扰营销（interruption marketing），是强迫人们把注意力转移到广告上（比如电视节目插播广告） –营销的竞争本质上还是用户注意力的争夺。在互联网不发达的时代，这其实是吸引人注意力的最佳方式。但互联网带来的信息爆炸让人们的抗性越来越强，传统手段开始失效。早在2007年，就统计显示：美国人平均每年要接触100万次广告，即每天3000次。

根据赛斯的观察，成功的营销活动，都有一个规律：其内容获得了用户的许可和赞同。因此，他提出了许可营销（permission marketing）理论，把吸引顾客到获得许可比喻成约会，从陌生人到朋友，再到终生伴侣。简单来说，就是公司对外输出价值，使得潜在客户对公司业务产生兴趣，从而愿意主动提供销售线索、配合销售跟进，最终完成转化。整个过程分为5步：

1. 情境许可：潜在客户愿意主动提供联系方式（销售线索）
2. 品牌信任：潜在客户允许销售跟进
3. 个人关系：潜在客户与公司里的某个人建立了强联系
4. 目的许可：通过激励手段，让潜在客户给予更大许可
5. 终极许可：完成了销售转化，且客户依赖公司的产品或服务

赛斯的理论给无数互联网公司带来了启发，邮件订阅（opt-in email）就是许可营销最经典的实践。

这套体系还能不能更完整一些？2011年，Hubspot的创始人布莱恩.哈林根（Brian Halligan）在许可营销的基础上提出了入式营销（inbound marketing，也称集客营销）理论。相对应的，传统的广告形式都属于推式营销（outbound marketing）。

其核心在于：

为潜在客户提供有价值的信息，从而提供更加优质的用户体验，最终建立用户对于品牌的信任。通过有价值的信息（内容），让客户主动来找你，而不是强行把广告塞给客户。

相信下面这张图能够帮助大家更好的理解这个概念：

垃圾邮件、电话推销、弹窗广告都属于outbound，如同一只喇叭在招徕客户。在大多数时候，它比较烦人。另一方面，SEO，博客，视频等等却像一只磁铁，从帮助用户解决问题的角度吸引用户主动上门。

很明显，当年路易斯的广告就是“磁铁”，其效果远超其它证券公司的“喇叭”。

入式营销的方法论被总结成了ACCD模型，对互联网产品格外适用：

它分为四个阶段：

1. 吸引用户（attract）：让用户对你的产品/服务产生兴趣，从而访问你的网站/公众号等，目的是将陌生人转变为访客。一篇爆款文章、一部新潮视频可能就是最常见的流量入口。
2. 转化用户（convert）：让感兴趣的用户主动留下销售线索，完成访客到线索的转化。比如通过免费赠送礼品的方式引导用户添加微信个人号，填写在线表单。
3. 完成销售（close）：通过销售跟进让用户完成订单，把线索变成真正的客户。Email、微信、电话都是常见的跟进方式。
4. 取悦用户（delight）：提高售后服务和用户忠诚度，让客户成为产品的推荐者，主动介绍新客户。最具标志性的方式，莫过于Saas产品提供的客户成功服务，以及2C产品的红包裂变。

（本文不再展开讨论，详情参考：https://www.hubspot.com/inbound-marketing）

我们再把美林证券的例子放到这个模型里来看，思路就非常清晰了：利用市场教育的方式，把有价值的信息带给潜在用户，从而让他们主动留下销售线索，完成销售和服务。

综上，我们可以发现：入式营销和ACCD属于一个更加系统化的营销模型（战略），而内容营销只是其中的一个环节，或者一种手段（战术）。而美林正是以超前几十年的思维，建立起了营销、销售、服务三位一体的系统，才造就了难以超越的成功。“内容为王”虽然不可置否，但前提还要基于一个正确的营销体系。

入式营销的威力越来越显著。数据统计显示，入式营销能够比传统营销降低62%的成本，并且带来3倍以上的销售线索。根据另一项调查，59%的营销人认为入式营销带来的销售线索比传统渠道更加优质；46%的人认为入式营销的ROI远超传统营销。

那么在今天，入式营销是如何发挥作用的？

我们还是把目光转移到美林身上 – 其业务虽然发生了天翻地覆的变化，但它依然坚持着70年前的理念：为客户提供有价值的信息。

2013年，美林成立了名为《A Transforming World》的电子杂志，对经济、时政、科技创新等进行深度报道，是一份干货十足的“投资者内参”。不同于枯燥的行业分析报告，这份杂志的内容秉持了美林一贯的直白和生动，可读性很高。

美林的数字营销总监Joseph Corriero表示，这些内容实际上是配备给财务顾问（相当于从前的经纪人）的“武器”。在于潜在客户进行交流时，财务顾问可以配合杂志的内容，更好的进行客户教育。另外，美林还准备了独家的资料库– 只有内部人员才有权限访问，为财务顾问提供深层参考。通过这些独家内容，美林比其它公司有了更强的竞争力，提高了销售转化效率，牢牢掌控了用户忠诚度。

Joseph还透漏了美林在数字时代的内容营销策略：

1. 首先是用户调研。美林的定位非常精准：拥有25万-1000万美元投资需求的美国人。围绕这个“土豪”阶层，美林的内容团队会深度挖掘他们的需求，建立完整的用户画像。然后针对他们最感兴趣的话题创作文章，解决他们对于投资的疑问。比如，对于这个阶层来说，家人始终是第一位。那么，关于养老的投资策略将会是非常合适的话题。
2. 其次是搜索引擎营销。用户调研发现，他们是Web端和Google搜索的重度使用者。那么，美林的数字营销团队花费大量精力在SEO和PPC上，力图将“投资”、“养老”等相关词排在首页。另外，美林还借助Taboola、Outbrain等推荐引擎，把自己的内容展示第三方在独立站上。
3. 第三是社交媒体。美林曾与200名Twitter上的KOL建立了联系，在他们数百万粉丝中推广自己的养老产品“Merrill Lynch Clear”。
4. 最后是原生广告。《纽约时报》、《财富》等媒体上的原生广告具有很强的权威性，对于品牌形象有很大提升，这是一般渠道不能比拟的。尽管价格昂贵，但美林还是花费重金在原生广告上。

最后，美林的故事就讲完了，这对我们有什么启发呢？

一、所有公司都应该投入精力去制定属于自己的入式营销策略（Inbound Marketing），必须要以解决问题为导向创作内容。不要老想着野蛮生长来一波，这样的机会只会越来越少。同时，创作了优质的内容还需要会分发，懂得找到合适的渠道去投放，打造出具有垄断属性的规模效应。整个流程是一个体系，必须要能做到批量化、流程化，同时形成从营销到转化的闭环。且内容不局限于长篇大论，除此之外长视频、短视频、音频、社交媒体推文、动画漫画游戏（ACG）等等都属于这个范畴。

二、不论是个人IP，还是公司品牌，价值输出都有三个层次：普通媒体->出书->专业性研究的报告。在这个过程中，权威度会越来越高，用户的信任度也由浅到深。

对了，劳动升值的同时也不要忘了资产升值。

三、增长是一门实验科学，实验本身就是精细化运作的，从控制预实验的成本，测算ROI，再根据数据迭代，最后再进行大规模投放。可以看到，美林在真正决定投放到《纽约时报》之前还是先用小报纸做了投放测试的。

现在很多公司想组建增长团队，但公司又没有给到足够的权限和自由度或者说CEO还没有足够的认知，导致很多实验无法进行。

另一方面，实验本身就是试错，而如何降低成本试错就是增长黑客要考量的，这主要基于精益创业或是说最小化可执行产品（MVP）的思路。

从个人成长的角度来说，我们也要向外国同行学习，不要那么急功近利，因为一万小时实验法可能已经是成为大师的捷径了。

大家应该听说过孟德尔种豌豆的故事，高中生物课本只是一笔带过。而事实上，孟德尔的豌豆杂交实验从1856年做到了1864年，共进行了8年，相信应该不止一万小时了。而他发现的遗传定律整整35年后才被学术界所重视，其前瞻性领先世人一个时代。

四、最后再送上一个完整的案例复盘，看看《增长黑盒》这个媒体自身是如何在没钱、没人、没资源的情况下实践入式营销的： 如何用增长黑客思维从0到1做一个公众号？

参考资料：

• 《Catching Light In The Bottle》 Winthrop H. Smith, Jr著
• 《Wall Street to Main Street: Charles Merrill and Middle Class Investors》Edwin J. Perkins著
• https://www.investopedia.com/articles/stocks/09/stocks-1950s-1970s.asp
• https://en.wikipedia.org/wiki/Ogilvy_%26_Mather
• https://www.nytimes.com/2007/01/15/business/media/15everywhere.html
• https://www.hubspot.com/inbound-marketing
• https://contently.com/strategist/2015/05/05/transforming-world-how-merrill-lynch-wins-by-arming-its-financial-advisors-with-great-content/
• http://contentmarketinginstitute.com/2014/10/merril-lynch-uses-content-mapping/
• http://www.ironpaper.com/webintel/articles/inbound-marketing-statistics-10-stats-that-demonstrate-impact/