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昨天，在与北京知识图谱@吴刚老师的聊天中，被问到：“ To B 与 To C产品的区别的在哪? ”。
对于这问题，做为PM，我确实缺少对这方面系统的分析与理解，而且缺少条理性；知道是知道，但并不代表明白、不代表可清楚的说出个子丑寅卯，所以当时的回答也就是“goushi一坨”。趁周末，仔细琢磨下。
1、什么是To B 与To B产品
To B，也称『2B』，顾名思义 To Business，也就是面向企业客户，为企业客户提供产品或服务。
To C，也称『2C』，To Consumer，即面向终端用户，直接为广大消费者与用户提供产品或服务。
2、目标对象的诉求与特点
To B 面向企业客户，客户是理性的，这类对象有清晰、明确的需求，而这些需求为解决企业中真实存在的问题，或者配合企业战略而出现，产品经理需将这些需求转化为产品，以满足企业客户的目标。
客户采购的特点主要有：
采购金额大，重复消费可能性大；
项目进展周期长，对接过程复杂；
采购对象多，参与决策者复杂；
销售方式一对一，强化客户关系很重要；
要求服务专业化；
客户会对服务者从各方面进行理性的选择与价值判断。此处不做过多细节的讨论。
To C面向终端用户，用户是感性的，用不用或买不买该产品，凭的是个人的喜好和欲望的冲动。从心理学上讲，人的欲望是无尽的。个人认为：人的欲望是推动社会发展的根本因素。这类需求需要产品经理去挖掘，去创造，去迎合用户的心理诉求。
普通消费者（用户）的购买或使用决策因素有：
个人因素：包括年龄、性别、收入、受教育程度、家庭情况、婚姻情况、职业等；
社会因素：包括文化观念、种族、社会阶层、传统习俗、参考群体、家庭影响等；
心理因素：包括动机、认知、学习、态度等；
因此，To B产品更要侧重关注产业链及公司的发展状况与所处的行业位值，深入甲方、了解甲方背后真正的诉求，关注产品的信息化、结构化与流程化，让产品高效完美的解决甲方的问题，实现产品的价值，对于产品经理来说需要强大的思考、逻辑分析与问题的描述能力，以及项目管理能力，把握公司资源，在有效的时间节点内让产品落地。
而To C产品需上可洞观行业市场，下可懂调研、做访谈、分析。对需求和使用场景敏感，做好功能设计，熟悉用户体验、懂审美。
两种产品对于PM都需要能沟通、擅协作，懂管理，熟悉运营与营销。
3、产品的特点
两种产品最大的特点就是To B注重更产品价值，To C则偏向用户体验。下面从三个方面进行细节讨论：
a、设计逻辑
基于To B产品的特点，在流程设计时更注重逻辑完整、流程高效，在构建设计时，要做到胸有成竹，梳理完成后与用户做明确确认。
对于To C产品要做到让用户“爽”，让用户开心，以小白角度站在用户立场去分析、思考，To C产品要逻辑简单。
b、学习成本
To B产品确实很难，一般属于定制化开发，成本大、难迁移，避免不了功能的堆砌，比如阿里云，对于企业或专业用户尚且需要操作手册或说明，学习成本过高，任务流程多样化、分岔口较多，需要大量的人工客服导致成本过高，虽然已经配备了智能客服，但是客户的问题千变万化难以把控。
很多To B 产品需要进行人员培训与讲解、售前、售后、实施等等，一系列动作下来，客户才勉强可以使用。
To C不需要培训与使用说明即可使用，目标是上手即用，最好是没有（当然很难），做到避免用户流失，目标明确、容易靠拢。
c、业务理解
做To B产品需要深入理解客户所在行业，企业内部组织架构、企业服务流程，理解和实施客户需求，帮助企业构建系统，将线下流程线上化，强调构建一个业务生态系统，强调从客户想法或目标提炼需求，配合企业客户战略。
To C与To B不同的是PM本身就是用户，例如：抖音、微信、快手，侧重理解用户人群的心理模型、工作状态、所在场景、喜怒哀乐，深入到用户群体中去，从用户群中来，对用户群做跟踪访谈、用户深访、任务流程记录、用户痛点、痒点、兴奋点记录。带给用户最真实的感受、体验。
4、产品的商业模式
a、收费与免费
To B 产品流程复杂需要售前、开发、部署、实施、使用，产生价值的周期长，如阿里云，需要配备各种团队，对内的（开发、运维、产品等）、对外的（售前、售后、客服等），每台服务器、每个域名、每种技术服务，看起来成千上万很贵，但是为企业节省了各种人类、机器的购买、提供安全、稳定的服务，所以企业还是愿意为其付费的，提高了企业的投入产出比，属于物有所值，还有ERP、OA等系统，一旦实施成功，为企业带来库存、生产、执行流程方面的提升其实百万、千万的价值。
To C产品很容易体现，举办营销、打折等活动即可让用户使用或购买、如电商的双11、打车或外卖的补贴大战，进行口碑、品牌营销。商业模式较简单，衡量参数大多是：流量、下单率、广告营收等。
b、个性化与大众化
To B产品针对不同客户、不同行业，需要做定制开发，业务模式、商业模式创新非常重要，需深入理解与创新。
To C产品能打入市场主要满足了某一类用户的某类需求、产品对外公开，抄袭严重，功能都差不多，只要能被市场接纳，后面就会出现大批同类产品，用户获取与流失同样快速。
c、销售与营销
To B的市场小，目标客户少，需要销售单点攻破，购买者是老板、领导或业务直接负责人，款项业务需要漫长的流程，营销难统一进行目标客户穿透，通常进行电话销售、登门拜访，需专业人员漫长的客户驱动，也就是地推。
To C面向广大终端用户，基数大、覆盖广，百万级、千万级、甚至亿级爆红全国、全球，靠营销活动、广告计划，进行大批量炒作、运营、跟风，总之通用的成功衡量标准是：下载量、PV、UV、转发等等。
d、产品生命周期
To B产品面向专业人士，门槛高，入行难，执行流程漫长，客户更换成本高，但之后的运维、升级都是稳赚收益，功能设计严谨，包括：角色、权限、安全，部门协作，模块衔接。
就目前而言，To B较To C而言发展还是较缓慢，缺少竞品、缺少成熟的方法论、且大多属于公司机密、产品设计属于封闭式，业务、功能、技术等方面无法聚焦，加上设计难度高，体验相对较差。
To C产品时间短、任务重、侧重市场占有率，用户群基数，需要快速迭代开发，保证功能与设计领先，一般晚那么几个月上线，如果没有满足用户惊喜性需求，一般就没什么突破了，竞争惨烈，需密切关注市场动态，大多产品年前还很火，年后就死掉了，补贴大战比比皆是。 尼尔森大数据：十个新品九个死！
5、结束语
两种类型的产品，无论哪个都需关注用户痛点、用户需求，更需要关注到底什么是用户痛点？什么是用户需求，我们是为什么样的用户、客户解决什么样的需求？前老板说过：不能一直埋头干，要是不是抬起头看一看前方，有没有走偏，有没有南辕北辙，有时候你会发现你做着做着，产品倒是做出来了，行业就没了。
社会的发展总是日新月异，做一个好产品哪有那么简单，商场如战场，天时、地理、人和缺一不可，套用《安娜卡列尼娜》中的一句话：成功的产品总是相同的，失败的产品各有各的原因。
